Cold mailing et mails de prospection : exemples, conseils et pièges à éviter

Un mail de prospection, c’est un peu comme un événement de réseautage où vous ne connaissez personne : un défi pour certains, un cauchemar pour d’autres. Comment établir un lien avec une personne que vous n'avez jamais rencontrée ? Quels sont les principes du cold mailing et des mails de prospection ? Pour le comprendre, Teamleader vous donne quelques conseils et exemples concrets à ce sujet.

Enkele algemene tips van onze salesexpert Aileen Deloof voor wie aan het cold mailen slaat.

• Définir son sujet
  

  ”Chaque mail de prospection doit s’appuyer sur une petite recherche. Pourquoi ? Parce que vous devez connaître votre prospect avant d'établir un contact avec lui. En consultant son profil LinkedIn ou encore son site web, trouvez des indices sur ses centres d'intérêt et, grâce à ces informations, établissez l’objet de votre stratégie de cold mailing. Définir votre angle d’attaque vous aidera à vous démarquer et à susciter l’intérêt de votre destinataire.

• Concevoir son contenu
  "Faites en sorte que votre e-mail soit court et pertinent En termes de ton, adressez-vous à votre interlocuteur en le tutoyant de préférence. Commencez par une phrase d'accroche puissante, cherchez à établir une connexion et terminez votre mail de prospection par un appel à l'action clair."
• Définir son timing
  Le moment idéal pour envoyer un mail de prospection est difficile à déterminer. En général, ceux envoyés entre 9 et 11 heures du matin sont ouverts plus rapidement que les autres. De la même manière, les mails émis en début de semaine ou juste avant le week-end se démarquent un peu plus.
• À faire ou à ne pas faire ?
  L'utilisation de modèles et de copiés-collés doit vraiment être bannie lorsqu'il est question de rédiger un mail de prospection. La personnalisation est indispensable, tout comme le fait de capter immédiatement l’attention. Évitez donc les introductions ennuyeuses, les paragraphes interminables et l’emploi du "je". Concentrez-vous sur votre prospect, et encore une fois, allez droit au but !"

Après la théorie, penchons-nous sur la pratique : la rédaction de votre mail de prospection. Pour être bref, clair et précis, vous devez articuler votre stratégie selon la règle des 3R :

Relevance ou pertinence

Montrez à votre prospect que vous savez de quoi vous parlez, en repérant une problématique ou une question à laquelle votre destinataire fait face. Dès la première phrase, faites-lui prendre conscience que vous le comprenez !

Reward ou récompense

Ne présentez pas tout de suite votre produit, au risque de rebuter votre prospect. Proposez-lui plutôt une vidéo, un article de blog, une histoire ou tout autre support pouvant lui être utile. Allez rapidement à l'essentiel en vous concentrant sur les bénéfices de votre solution. Si vous vous appuyez sur une vidéo, précisez par exemple à quel moment il lui faut se rendre pour découvrir les points intéressants pour lui. Ou, si vous faites référence à un blog, indiquez-lui les paragraphes incontournables dans sa situation !

Request ou demande

Le but du cold mailing est certes de fixer un rendez-vous avec vos prospects, mais évitez les requêtes semblables à celles qu’ils reçoivent régulièrement ! N’employez pas de tournures de phrase du genre : "puis-je vous demander 15 minutes de votre temps pour me présenter ?", "avez-vous un moment à me consacrer pour que nous puissions nous rencontrer ?"... Au lieu de cela, entamez directement une conversation ! Vous pouvez opter pour une question comme : "Cet article vous a-t-il intéressé ?" ou "est-ce une priorité pour votre entreprise ?". Dans le mail qui suivra, vous pourrez reprendre cette question pour continuer votre échange.

La première étape du cold mailing ne se solde que très rarement par un succès immédiat. Pour faire avancer les choses, vous pouvez donc envoyer un mail de suivi ou passer un coup de téléphone à votre prospect. La règle des 3x3 stipule qu’il ne faut envoyer que trois courriels de suivi au maximum, et ce, avec un intervalle d'au moins trois jours ouvrables entre eux.

"Il m'arrive d'enfreindre cette règle", affirme Aileen. "Si je vois que le destinataire ouvre mon e-mail (ce qui est fréquent), je le fais suivre immédiatement d'un appel téléphonique. Dans d'autres cas, je lui laisse encore un jour ou deux."

Vous recherchez un exemple de mail prospection pour de nouveaux clients ? Sachez tout d’abord que rien ne ressemble plus à un "e-mail commercial" qu’un e-mail rédigé selon un modèle préconçu. Dans le cold mailing, il faut que la présentation, le langage et le ton employés restent humains et accessibles. Votre prospect ne veut pas d'un argumentaire de vente joliment emballé, il attend une solution concrète à un vrai problème.

1. Le piège du "moi"

Il est bon de rendre un courriel personnel, mais ne démultipliez pas l’emploi du "je" ! Mettre l'accent sur votre prospect commence par utiliser les bons mots. Après tout, votre mail de prospection ne porte pas sur vous et vos objectifs de vente mais sur les besoins de votre prospect et sur ce que vous pouvez faire pour lui.

2. L'épître

Vous avez beaucoup à dire, vous aimez écrire et avez plein de choses à raconter ? La dure réalité est que votre destinataire parcourt votre courrier électronique en quelques secondes. S’il doit plonger dans une masse d’informations, il risque simplement de supprimer votre mail de prospection. Faites court et contentez-vous de 50 à 125 mots.

3. Le mail de prospection officiel

Une adresse trop formelle, une phrase d'introduction vide de sens... voilà tous les ingrédients pour que votre mail de prospection finisse dans la corbeille ! Les premières phrases sont cruciales si vous voulez attirer l'attention de votre prospect. Supprimez les éléments susceptibles de créer une distance entre vous. Par exemple, l’usage du "cher" est aujourd’hui extrêmement démodé. Vous pouvez rester poli et surprendre avec une phrase d'introduction originale, directe ou d'une honnêteté désarmante !