Lead nurturing : comment fidéliser vos prospects ?

Le lead nurturing est une pratique marketing pour maintenir ou renforcer la relation avec des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter.

Collecter des informations sur vos potentiels clients, leur présenter votre service ou produit, puis conclure une vente… semble simple comme bonjour mais, en réalité, ça ne l’est pas. Vos prospects passent par plusieurs phases avant un achat. Ils hésitent, réfléchissent, se renseignent, puis s’interroge à nouveau. Ils sont rarement convaincus en une seule conversation ou avec un simple e-mail.

Avec le lead nurturing, vous suscitez leur intérêt pour votre produit. C’est ça la définition du lead nurturing : un procédé par lequel vous informez vos potentiels clients, répondez à leurs interrogations, les challengez, résolvez leurs problèmes, et les guidez tout au long du processus de vente.

Est-ce que cette technique prend du temps ? Oui mais, heureusement, vous pouvez facilement l’automatiser à l'aide de logiciels. Au final, le coût par nouveau client sera bien souvent inférieur à la somme dépensée si votre équipe devait elle-même effectuer ces tâches.

De nombreuses recherches ont révélé que le lead nurturing pouvait augmenter votre chiffre d’affaires de 30 à 50 %. Même en prenant ces chiffres avec des pincettes, cette stratégie est réellement concluante.

En effet, en accompagnant le prospect de la meilleure des manières, vous améliorez la relation client à long terme. Les clients sont fidèles à votre marque, reviennent davantage et recommandent vos services ou produits auprès de leur entourage. Tout cela influe positivement sur les résultats de votre entreprise.

Avoir un objectif clair pour votre programme de lead nurturing, ainsi que pour les personas qu’il vise, est essentiel. Est-ce que vos offres sont segmentées par entreprise, persona, langue ou lieu géographique ? Il peut y avoir plusieurs appels à l’action selon le contenu proposé, mais concentrez-vous toujours sur votre objectif final pour atteindre les meilleurs résultats possibles. — Daniel Dawson, Field Marketing Manager @ Aircall

Segmenter votre audience est important afin de proposer du contenu personnalisé et qui a du sens pour vos potentiels clients. Néanmoins, trop de critères de personnalisation risquent de compliquer la gestion des flux avec beaucoup de configuration et de maintenance. Choisissez donc vos segments et vos variables de personnalisation judicieusement, et ne compliquez pas vos flux au nom de la segmentation. - Lieselot Huysman, Marketing Lead at Leap Forward & Marketing automation expert @ Teamleader

La mise en place d’une campagne de lead nurturing devrait aller au-delà du simple envoi d’e-mails à la bonne audience. Les boîtes de réception pouvant être désordonnées, assurez-vous que votre message soit vu grâce à des campagnes multi-touch. Demandez-vous comment vous pourriez faire passer le message. Peut-être grâce à des annonces de remarketing pour rester dans l’esprit des clients, ou via une chatbox pour augmenter leur engagement. — Elizabeth Kern, Field Marketing Manager @ Aircall

Pour un lead nurturing réussi, commencez par comprendre vos personas. Vous pourrez ensuite renseigner chaque acheteur en créant ou en exploitant des contenus ciblés selon leurs objectifs et leurs besoins. — Sarra Ouaili, Field Marketing Manager for FIME, Iberia & Latin America @ Aircall

Le lead nurturing commence par la segmentation des prospects : à quelle étape en sont-ils dans le processus de vente et quel service ou type de produits les intéresse ? À partir de ces données, vous pouvez leur proposer du contenu pertinent comme des e-mails répondant à certaines de leurs interrogations, des tutoriels vidéos, des interviews avec d’autres clients… bref, des informations utiles qui déclencheront un acte d’achat.

L’avantage d’une campagne d’e-mailing, par exemple, est la possibilité de l’automatiser. Cela vous permet de gagner du temps et de ne jamais interrompre le suivi de vos prospects. Attention cependant, car il faut toujours garder un oeil sur les contenus proposés ! Vous devez les vérifier régulièrement et les mettre à jour ou les remplacer par de nouvelles propositions telles que des webinaires, des ebooks ou des livres-blancs.