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Les spécialistes du marketing sont unanimes : l’exemple du lead nurturing est un moyen efficace de vendre plus, tout en fidélisant ses clients et en boostant sa e-réputation. Mais que faut-il en penser ? Est-il réellement nécessaire de miser sur le lead nurturing, ou n’est-ce qu’une perte de temps ? Comment guider efficacement et fidéliser vos prospects ? Et quelles sont les différences entre lead nurturing et génération de leads ? Voici quelques idées et conseils marketing pour aider votre entreprise à mieux se développer.

Lead nurturing : définition.

Vendre peut paraître extrêmement simple de prime abord : vous recueillez des données auprès de vos prospects, vous leur présentez votre service ou votre produit, puis vous le leur vendez. Mais en pratique, ce n’est pas aussi facile ! Pourquoi ? Parce que vos prospects hésitent. Ils réfléchissent, s’informent, examinent les offres, comparent… Une conversation ou un e-mail suffit donc rarement à les convaincre. Vous avez cependant des moyens d’action, notamment en suscitant l'intérêt de votre client pour votre produit. C'est ce qui s’appelle le "lead nurturing". Au fil de ce processus, vous informez vos prospects, vous répondez à leurs questions, vous les mettez au défi, vous leur proposez des solutions et vous les guidez ainsi jusqu’à l’achat.

Est-ce une démarche chronophage ? Oui, sans l’ombre d’un doute. Mais vous pouvez l'automatiser drastiquement grâce aux logiciels adaptés ! Le coût par nouveau client sera ainsi bien moins élevé que si vous affectiez des équipes à ces tâches de façon manuelle.

Génération de leads vs lead nurturing.

Que l’on parle de génération de leads ou de lead nurturing, l’objectif est sensiblement le même : gagner plus de nouveaux clients. Cela dit, il existe une nette différence entre ces deux concepts. Dans le cas de la génération de leads, vous ratissez aussi largement que possible pour récupérer des contacts et étoffer la base de vos prospects. Et c’est seulement à partir de là que le lead nurturing peut commencer. Le but est alors de prendre les prospects sous votre aile et de les guider efficacement au fil du processus de vente.

Vendre plus grâce au lead nurturing.

Selon les études, il semblerait que les résultats concrets du lead nurturing offrent une progression des ventes allant de 30 à 50%. Quand bien même ces résultats ne seraient pas aussi importants pour vous dans un premier temps, il n’en demeure pas moins que cette stratégie prometteuse vaut la peine d’être étudiée. Après tout, le fait de vous occuper de vos prospects de la bonne manière a également un impact sur votre relation clients à long terme ! Ceux-ci sont de fait plus fidèles, reviennent plus facilement et recommandent plus rapidement vos produits et services à leur entourage, étoffant ainsi le nombre de vos prospects. Tous ces éléments réunis ont un impact majeur sur les résultats de votre entreprise.

Une bonne campagne de lead nurturing par l’exemple.

Le lead nurturing commence par la segmentation de vos prospects. Pour cela, il faut vous demander à quelle étape du processus de vente ils se situent individuellement, et par quel service ou produit ils sont intéressés. De cette façon, vous pourrez leur proposer un contenu pertinent. Des e-mails répondant à certaines questions, mais aussi des tutoriels vidéo, des interviews d'autres clients… Tout est possible ! Car concrètement, ce sont ces informations utiles qui les mènent à sauter le pas de l’achat.

Par ailleurs, l'avantage d'une campagne par e-mails est que vous pouvez l'automatiser. Concrètement, vous pourrez gagner un temps certain, sans jamais interrompre la procédure. Cela ne veut pas dire que vous ne devez plus jamais vous intéresser à l’évolution de votre clientèle ! Pour rester compétitif, examinez régulièrement votre stratégie, et mettez à jour vos e-mails et offres avec de nouveaux contenus pertinents tels que des webinaires, des e-books ou encore des livres blancs.