Élaboration d’un plan de vente : étapes et exemples concrets

Connaître votre situation actuelle et orienter votre regard vers vos objectifs est crucial si vous voulez permettre à votre entreprise de croître. Dans ce cadre, un bon plan de vente vous aidera notamment à définir votre groupe cible et le chiffre d'affaires que vous souhaitez réaliser. Il vous offre, ainsi qu’à votre équipe de vente, une ligne directrice claire basée sur des responsabilités et des objectifs bien définis. C’est par la même occasion un point de référence permettant de mesurer la progression de vos ventes et les résultats de vos efforts !

C’est la stratégie commerciale globale de votre entreprise qui déterminera le type de plan de vente le plus adapté dans votre cas :

• Le plan de vente à 30-60-90 jours se base sur un calendrier spécifique. Pour chaque période de trente jours, vous définissez un objectif de vente bien précis. Celui-ci inclut, entre autres, le nombre de nouveaux clients que vous envisagez d’attirer ou encore le taux de vente incitative que vous espérez atteindre ;
• L’élaboration d’un business plan consiste principalement à atteindre de nouveaux prospects en développant tous les moyens d’action possibles et imaginables. Le cold mailing et la création d’évènements en font par exemple partie ;
• Une stratégie d'expansion du marché peut s’avérer bénéfique lorsque vous étendez votre activité, notamment dans un autre pays ou sur un continent différent. Cela implique de tenir compte des contraintes logistiques, mais également des différences culturelles et des coûts de distribution engendrés.

Concevoir un plan de vente commercial fructueux nécessite que vous meniez diverses recherches et analyses préliminaires. Celles-ci impliquent de connaître :

• Vos statistiques et rapports de vente des années précédentes ;
• Votre position actuelle sur le marché, étayée par une matrice SWOT ;
• Les prévisions de vos ventes, basées sur des données historiques et sur les tendances actuelles du marché ;
• Les campagnes menées par les autres départements. Les équipes en charge du marketing et du développement de produits peuvent aussi prendre des décisions influençant vos ventes ;
• La capacité dont vous disposez pour atteindre vos objectifs de vente.

Avec un guide ponctué d’exemples, nous vous révélons ici la marche à suivre pour mettre votre plan de vente en place.

Dans un premier temps, synthétisez les grands axes de votre mission, rappelez la vision de votre entreprise et décrivez le contexte global de votre plan de vente commercial.

Définissez clairement la composition de votre équipe de vente et spécifiez les rôles de chacun de ses membres. Commerciaux, consultants, managers de comptes stratégiques... n’en oubliez aucun ! Si vous envisagez de procéder à un recrutement, mentionnez les fonctions visées et la date à laquelle chaque nouvel arrivant rejoindra l'équipe.

En amont de votre salesplan, décrivez votre client idéal. Quel est le profil type qui devrait être intéressé par les produits et services que vous vendez ? Que recherche-t-il ? Quel est son secteur d’activité ?

Définissez également vos différents segments de vente, incluant vos nouveaux prospects, ceux visés par vos ventes incitatives et croisées et bien sûr, vos clients réguliers.

Prenez de la hauteur sur les ventes réalisées au cours des derniers mois ou des dernières années. Soulignez alors les actions, décisions et circonstances ayant impacté vos chiffres, aussi bien positivement que négativement. Tirez-en les leçons qui s’imposent et définissez les bonnes pratiques à intégrer à votre nouveau plan de vente.

Décrivez la situation actuelle du marché et identifiez les tendances qui pourraient affecter vos ventes. Qui sont vos concurrents ? Quelles sont les différences entre vos produits et services ? Quels sont leurs tarifs ? Quels sont leurs points forts et leurs faiblesses notables ?

Au cours de cette phase, définissez quelles stratégies de marketing, de prospection et de vente vous utiliserez. De même, estimez les répercussions que cela aura sur votre plan de vente.

Voici un exemple qui illustre cette notion :

Produit X : vous comptez diminuer son prix et le faire passer de 75 à 68 € lors du premier trimestre de l'année. Cela aura pour effet d’augmenter vos ventes à hauteur de 20%.

Produit Y : vous permettrez à chaque client amenant un nouvel acheteur de bénéficier d’une remise, ce qui entraînera une augmentation de 15% de vos ventes au premier trimestre.

Produit Z : son prix augmentera à partir du deuxième trimestre, ce qui devrait réduire vos ventes de 3%.

Expliquez également comment vous qualifierez les prospects obtenus grâce à votre stratégie de marketing.

Quelles sont les ressources dont vous avez besoin pour respecter votre plan de vente et quels sont les outils que vos collaborateurs peuvent utiliser ? Voici quelques questions qu’il est judicieux de vous poser:

• Disposez-vous d'un bon outil de CRM ?
• Quel logiciel utilisez-vous pour assurer le suivi de vos offres et opportunités de ventes ?
• Quels sont les budgets dont vous disposez pour mener vos actions à bien ?
• Quelles sont les formations auxquelles vos équipes peuvent participer, afin d’améliorer leurs compétences en matière de vente ?

Dans un plan de vente, les objectifs sont souvent calculés en fonction du chiffre d'affaires attendu. Toutefois, si vous pouvez fixer un objectif de 5 millions d'euros de chiffre des ventes annuel, il vous est aussi possible d’espérer attirer 50 nouveaux clients ou conclure 200 affaires. Notez également qu'un objectif de vente n'est utile que s'il est réaliste. Pour établir votre salesplan comme il se doit, tenez compte de votre prix de vente, des tendances globales du marché, de votre position par rapport à la concurrence, de la manière dont vous souhaitez faire évoluer votre activité, ainsi que de votre marketing et de vos ressources.

Une fois toutes ces réflexions menées, traduisez votre stratégie et vos objectifs en tâches concrètes à assigner aux membres de votre équipe. Pour plus de clarté, fixez ces sous-projets et jalons dans un calendrier.

Voici un exemple :

Objectif pour janvier : réaliser un chiffre d'affaires de 10 000€ grâce aux plans de vente par référence et à la prospection. Ce résultat doit être réparti de manière égale entre les responsables des ventes A, B, C et D.

Actions :

• Proposer une formation sur les plans de vente par référence ;
• Offrir 6% de commission supplémentaire pour les ventes par référence ;
• Acquérir au moins 40 prospects supplémentaires grâce aux appels et au cold mailing.

Déterminez les coûts que vous devrez supporter pour atteindre les objectifs de votre plan de vente. Ceux-ci doivent, entre autres, tenir compte des salaires et commissions de votre équipe de vente, des formations dispensées, des outils employés, mais aussi des frais de déplacement et de représentation générés.

• Appuyez votre salesplan sur des données et des chiffres concrets. Avec Teamleader Orbit, par exemple, il vous est très simple de créer des rapports et d’exporter des statistiques. En centralisant toutes vos informations, cet outil de CRM et de gestion du travail permet aussi de les analyser sans devoir fournir le moindre effort ;
• Ne vous focalisez pas uniquement sur les chiffres, mais demandez également l'avis de votre équipe de vente. Ses membres ont souvent une vision réaliste du marché ;
• Lorsque vous mesurez les résultats de votre plan de vente, indiquez les outils que vous utilisez et les points de référence sur lesquels vous vous basez ;
• Si votre équipe de vente est dispatchée au sein de différents départements, établissez des plans distincts pour les ventes entrantes, sortantes et le développement commercial. Cela vous permettra d’affiner vos objectifs ;
• Coordonnez-vous avec le département marketing pour mieux estimer le nombre de nouveaux prospects générés.