Comment tirer le meilleur parti de ses pre-sales

Pour beaucoup d'agences, obtenir de nombreux leads rime avec avoir de multiples argumentaires de vente. Mais lorsqu’il est question de pitching, encore faut-il pouvoir définir si le jeu en vaut la chandelle ! Nos clients vous diront qu’il s'agit de trouver le bon équilibre entre raison et émotion, toutes deux ayant autant d’importance dans le processus de qualification des prospects.

Lorsqu'elles envisagent de se lancer dans un processus de pre-sales, les agences ont un certain nombre de questions à se poser :

• Disposons-nous d’une capacité suffisante ?
  Le processus de pre-sales est traité exactement à l’image d’un projet de vente", explique Kim Verhaeghen, cofondateur et directeur général de l'agence numérique Springbok. "Cela inclut une équipe assignée, un timing strict et un budget fixé collectivement." De cette façon, vous voyez immédiatement si votre capacité est suffisante pour mener à bien vos pre-sales.
• Quelles sont nos affinités avec les prospects ?
  La qualification des leads est toujours une question d'intuition. Le ressenti personnel y joue donc un rôle majeur : plus vos affinités avec vos prospects sont grandes, plus la coopération qui va se mettre en place promet d’être fructueuse.
  
• Quelles sont nos chances de conclure l’affaire ?
  Si vous pensez que vos chances de remporter un marché sont faibles, mieux vaut ne pas trop investir dans certaines ressources. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’un pitch de pre-sales qui n’aboutit pas va vous faire perdre de l’argent.
  
• Avons-nous besoin de ce projet ?Si la planification de vos capacités indique une charge de travail importante durant les mois à venir et que vous êtes financièrement à l'abri, le pitching n'est pas indispensable. Bien sûr, la décision vous revient selon le contexte spécifique de votre entreprise ! Pour certains, lancer les hostilités est un moyen judicieux d’accélérer la croissance de leur affaire.
  
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Une fois que vos leads sont qualifiés et que vos argumentaires de vente sont achevés, il est temps de mettre en place une proposition. Au cours de cette phase, l'équipe dédiée aux pre-sales prépare le prospect à l'entretien de vente. Après remise de la proposition, c’est au tour du représentant commercial de conclure l'affaire.

Le processus de pre-sales détermine très souvent l’aboutissement d’une vente. In fine, c’est même une nécessité permettant aux agences de remporter des projets plus importants. "En obtenant de grands marchés, nous pouvons compléter notre équipe de manière plus précise", explique Kim Verhaeghen, cofondateur et directeur général de l'agence numérique Springbok. "Il est indispensable de répartir nos équipes sur un nombre de projets suffisant et d'exploiter nos capacités au maximum." Le pitching s’avère également motivant pour les équipes créatives car c'est un bon moyen de rester en éveil et de repousser ses limites.

Les pre-sales contribuent à la croissance d’une entreprise et à la génération de ses revenus. Mais combien coûtent-elles ? Bart De Waele, PDG de l'agence Duke & Grace, s'inspire des entreprises de SaaS pour déterminer les montants qu'il y investit. "Les SaaS travaillent beaucoup sur le rapport entre la valeur à vie (VVC) et le coût d'acquisition des clients (CAC). Ils s'en servent pour déterminer si les prospects se développent à un coût acceptable, ou non. Nous essayons d'appliquer cette philosophie à l'acquisition de nouveaux clients et aux pre-sales."

Ilse De Smedt, directrice de l'agence com&co, se fie de son côté à son intuition. "Nous conservons bien entendu une trace des heures non facturables au moyen de Teamleader mais nous ne réalisons pas d’estimation détaillée des budgets consacrés aux pre-sales. Si nous parvenons à développer nos relations, même si cela implique de viser sur le long terme, alors les chiffres suivront."

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