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Comment les entreprises les plus prospères le sont-elles devenues ? En optimisant et en standardisant leur processus de vente ! Un processus de vente généralisé ne facilite pas juste la vie de vos vendeurs, non, cela vous permet également d'optimiser vos ventes et de les conclure plus rapidement.

Vous n’avez pas encore mis en place de processus de vente dans votre entreprise ? Il est grand temps de vous y mettre ! Des ventes plus efficaces, plus rapides et davantage d’informations sur votre affaire… c’est ce qui vous attend. Vous ne savez pas par où commencer ? Chez Teamleader, nous avons pensé à tout et c’est pourquoi nous vous révélons les 6 étapes essentielles d’un processus de vente.

Qu’est-ce qu’un processus de vente ?

Les étapes d’un processus de vente vous permettent de retracer tout le chemin parcouru par votre consommateur, allant de son statut de prospect à celui de client. Cela sert en réalité de ligne directrice à vos vendeurs pour agir comme il le faut, au moment le plus opportun. Pour certains, ce bon moment semble évident, mais ce n’est pas le cas pour tout le monde. Un processus de vente standardisé peut alors vous aider à savoir quand agir.

Le processus de vente peut également aider certains commerciaux à surmonter des défis types tels que des ventes qui stagnent ou des prospects à qui l’on accorde du temps mais qui ne se sentent pas encore réellement prêts pour un achat. Les étapes du processus de vente vous donnent alors un aperçu de votre approche actuelle et vous aident à l’optimiser.

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Quelles sont les étapes d’un processus de vente ?

L’aspect de votre processus de vente dépend de plusieurs facteurs. Votre produit ou votre service en fait évidemment partie mais votre groupe cible, entre autres, y joue également son rôle. La façon dont vous organisez votre processus de vente n’est pas gravée dans le marbre. Ainsi, il existe différents modèles qui façonnent les étapes d’un processus de vente, mais on retrouve la même structure dans chacun d’eux.

Etape 1 : Rechercher et filtrer les prospects

La première étape est celle où vous pouvez immédiatement gagner en efficacité. Instinctivement, vous voudrez peut-être générer un maximum de leads… mais cela serait une perte de temps ! Il est en fait beaucoup plus utile de trouver des prospects pour qui votre produit ou votre service a réellement une valeur ajoutée.

Le fait de déterminer si un prospect mérite qu’on lui accorde du temps est une action qui s’appelle la qualification de prospects. Continuer avec les plus qualifiés d’entre eux est le moyen idéal pour obtenir de meilleurs résultats de vente.

Etape 2 : Se préparer

Une fois les bons prospects identifiés, vous pouvez aborder le processus de vente… mais pour ce faire, il faut impérativement être bien préparé ! Apprenez à connaître vos prospects : leurs faiblesses, modèles, défis et opportunités. Ce n’est qu’ainsi que vous pourrez approcher vos clients potentiels de manière personnalisée. Certains clients font face à une vraie problématique et savent qu’ils veulent la résoudre de la meilleure manière possible tandis que d’autres ne sont peut-être pas encore conscients de la valeur ajoutée de votre produit. C’est au vendeur d’analyser la situation et de réfléchir avec le client pour trouver ce qui lui convient.

Êtes-vous sur le marché business-to-business ? Une enquête menée par la Harvard Business Review montre qu’en moyenne, 5,4 personnes sont impliquées dans ce genre de transactions. Un tel processus de vente B2B nécessite une approche plus large, dans laquelle vous convainquez plusieurs profils et contacts avant de passer à l’étape suivante.

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Etape 3 : Présenter

Maintenant que vous avez déterminé les besoins de votre potentiel client, il est temps pour vous de lui présenter votre produit ou votre service. Il est important que votre point de départ soit votre prospect : expliquez-lui comment vous aborderiez ses points faibles et proposez-lui une solution adaptée, basée sur l’analyse que vous avez établie à l’étape précédente.

C’est à ce moment précis que le vendeur doit tout miser sur ses talents de persuasion. Les prospects qui sont dans cette phase sont déjà convaincus qu’ils cherchent une solution à leur problème. À cette étape, il faut donc les convaincre que cette solution, c’est votre produit ou votre service.

Etape 4 : Répondre aux objections

Logiquement, votre prospect aura tout de même quelques doutes et émettra certaines objections. Cependant, cela ne signifie pas que vous avez échoué lors de l’étape précédente. Ce que le vendeur doit faire, si cette situation se présente, c’est écouter attentivement les objections du client et identifier leur cause.

Est-il possible que votre prospect ne voie pas votre solution comme étant suffisamment adaptée à sa problématique ? Ou peut-être est-il convaincu par votre produit mais vos prix sont trop élevés pour lui ? Quels que soient ses doutes, votre objectif reste de proposer une offre qui réponde à toutes les exigences et de poursuivre la conversation.

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Etape 5 : Rédiger le devis

Votre prospect est convaincu par votre offre et souhaite que vous lui fassiez une proposition ? Alors, cette étape est le moment de vérité. Préparez un devis qui corresponde parfaitement aux attentes du client ainsi qu’à ce qui ressort des étapes précédentes. Il peut aussi arriver que cette étape du processus de vente débouche sur un dialogue où certains éléments ont besoin d’être ajustés, ce n’est pas “tout ou rien”. Si les choses se passent bien, après cette phase, vous parvenez à un devis satisfaisant pour vos deux parties… et vous avez un nouveau client !

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Etape 6 : Suivre vos nouveaux clients

Le suivi de vos nouveaux clients est essentiel pour construire une relation à long terme. Cette dernière étape du processus de vente est donc l’une des plus importantes. Envoyez un e-mail de suivi ou appelez votre consommateur pour lui demander s’il est satisfait de votre produit ou pour voir s’il a besoin de votre aide.

Un tel suivi présente deux avantages : vous pouvez mesurer la satisfaction de vos clients, obtenir des informations sur vos produits, services et processus de vente et vous pouvez travailler sur l’amélioration de votre offre. Aussi, cela vous permet de maintenir un contact avec votre client et donc de le recontacter ultérieurement pour étendre ou approfondir votre relation commerciale.

Les erreurs les plus courantes en matière de processus de vente

Erreur n°1 : Les étapes du processus de vente sont trop compliquées ou trop détaillées

Assurez-vous que votre processus de vente ne soit pas inutilement compliqué et surtout, qu’il soit applicable à tous vos clients. N’ayez également pas peur de l’ajuster ou de l’affiner en fonction de votre expérience sur le terrain si nécessaire.

Erreur n°2 : Le processus de vente est sacré

Établir un processus de vente ne signifie pas qu’il faut que vos vendeurs mettent leur instinct ou leur créativité de côté. S’il ne s’agissait que d’un simple plan à suivre étape par étape, des robots pourraient tout aussi bien le faire à leur place. Leur analyse est essentielle pour ajuster ce processus si besoin. Vos prospects passent-ils à l'étape suivante trop rapidement ? Demandez à vos vendeurs de revoir le processus de qualification. Vos ventes continuent de stagner même après la présentation de votre produit ? Laissez-les retravailler cette étape. En matière de processus de vente, donnez à vos vendeurs la liberté dont ils ont besoin.

Erreur n°3 : Le processus de vente va trop vite

Les vendeurs ont généralement tendance à vouloir aller trop vite. Pousser un consommateur qui n’est pas prêt à l’achat peut s’avérer contre-productif. Parfois, il faut lui laisser un peu de temps pour réfléchir et, si nécessaire, prendre du recul. Par exemple, si votre client soulève de nouvelles objections lors de la rédaction du devis, il peut être bénéfique de revenir à l’étape précédente.

L’importance d’un bon processus de vente

Avoir un bon processus de vente est indispensable si vous souhaitez atteindre vos objectifs de vente. C’est la ligne directrice qui vous permettra de travailler sur une base cohérente.

Aussi, il vous offre de nouvelles informations avec lesquelles vous pourrez vendre encore plus rapidement et efficacement à l’avenir.

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